“5年淘汰10000家4S店” 预测接近事实！
开店还不如去银行买张大额存单来的实惠。
作者，三艘黑船，航行
来源| AC车
本文最早发表于AC car (ID: ACQICHE)。转载时请注明出处。
2020年不同寻常，疫情影响下的汽车行业经历了极其艰难的起步。淘汰、整合、重启、重生成了汽车人交流的高频词汇。
旧破新立，汽车零售领域也随着大环境的变化而变化。部分品牌的倒闭导致其经销商面临“停产转”；919费换了之后，经销商把目光拉回到修理上；车的直播趋于平静，运营商从盲目营销转向精准营销；豪车已经成为未来突破利润的手段；独立售后综合维修店正在蚕食市场份额，其他4S店也很紧张。
2020年，有相似之处，也有不同之处。
品牌溃败 5年1万家4S店出局
“五年内淘汰1万家4S店。”2018年的预测正在接近事实。
据《AC汽车》统计，仅今年1-5月，就有28个省市1345家汽车经销商注册注销。这个提现金额是去年的160%左右。排除疫情造成的非经营性亏损和决策性亏损，汽车零售领域的淘汰赛似乎已经在2017年底拉开帷幕。
截至2018年底，全国乘用车4S经销商29637家，同比增长3.8%，下降3.6%。
一位经销商曾在中国汽车经销商协会(以下简称CADA)年会上私下表示：“按照目前的市场规模，近3万家经销商，加上至少40万家综合汽车贸易和个体汽车经纪人，已经严重供过于求。”
数据比预测更可怕。数据显示，2019年全国经销商平均利润跌破0，达到-0.01%。今年2月被经销商“指责”，宝沃经销商再次“声讨”；4月上海车展观察，北汽神速的聚会；5月重庆力帆静坐；8月，中泰马骏，第二次“投诉”的速度.
随着一些品牌原始设备制造商的淘汰，作为其下游核心合作伙伴的4S门店面临着“失去一切”的困境。2020年初，DS被收购，雷诺离开中国等。其经销商不得不再次面对被动的“关门大吉、掉头”局面。
淘汰的本质不是表面筛选。核心原因是开店没有以前那么赚钱了。“投资一家4S店需要几千万，努力之下可能是几十万的微利。一旦损失可能上百万甚至更高。”一位投资者在一个五线城市的4S商店里告诉AC汽车公司，现在是时候了，他想把他的商店拿出来做其他生意。
据CADA最新统计，截至2018年底，经销商新车平均销量为1376辆；平均收入1.63亿；平均毛利率只有0.4%；这意味着分销店的平均年利润为65.2万元。相比平均1130万店铺的投资，不到5.8%的“年化收益率”，经销商别无选择，只能开玩笑，“开店还不如去银行买张大额存单来的实惠。”
如果4S门店的内部经营压力可以通过改善来克服，那么汽车行业环境的疲软会让大多数企业遭殃。
一方面，新模式的口号势不可挡：强调营销而忽视销售的代工战略与强调销售而忽视营销的4S店战略不匹配。一个注重市场份额，一个注重客户的单个利润。
另一方面，互联网浪潮下诞生的“厂店分离”模式，让很多“投入大量资金”的经销商难以接受“投入不到零头”的城市展厅的平等地位。
内外压力导致大部分经销商抗风险能力下降。一旦资金、产品甚至舆论出现重大问题，投资者就会跌入谷底。经过20年的努力，庞大的汽车行业为了在二级市场“削股求生”，依然深陷重组泥潭。
这么庞大，有几个经销商的抗风险能力比他强？
费改后，送修或取代返利
2020年9月19日，《关于实施车险综合改革的指导意见》(以下简称收费改革或第四次收费改革)正式实施。
随着第四次收费改革的到来，汽车零售服务领域也发生了巨大的变化。
在收费改革之前，保险公司通常对合作运营商实行“粗放管理、无序竞争”，导致“数据失真、价格混乱”。保险公司在实施到具体管控层面时，往往会通过大额“回扣”来回应合作伙伴的诸多要求。
收费改革后，保险公司车险保单收入整体下滑。4S与保险公司的业务合作预算被“削减一半”，这极大地影响了获得的回扣。以上海为例：一份单价8000元的保单，变更费用前的返利约为1600元(20%)。收费改革后，政策价格下降了20%，也就是6400元，返利比例降低到保证单价的10%，只有640元。
据粗略统计，对于零售服务运营商来说，保费返利最大降幅在60%以上。
捷豹路虎4S店销售经理向AC汽车透露，保险返利的考核比例正在逐步下降。4S门店对保险业务的需求已经从“返利”转变为“送修”。大众4S一家店的服务顾问同意上述说法，“保险要求我们店保持60%的续保率，并提供一定的维修活动补贴。如今，当高额回扣消失后，维修量基本上增加了100%。”
此前，拉拢“小B”实现规模效应的保险代理机构，在保险销售领域拥有重要话语权。收费改革后，高昂的销售成本使得保险公司更愿意与客户(即小型汽车销售服务企业)直接沟通。
保险业务员王东说：“对于维修公司和销售公司来说，直接获得保险公司返利是正规的，也是有利可图的。他们没有理由拒绝。”为了获得更高的利润，一些代理公司经常指使4S商店或汽车销售公司搞“退保骗保”。“有风险，没有办法保证利润。对于保险公司来说，损失还是很多的。”
按照这个逻辑，保险公司的营销会投资“规模化、集群化”。类似于有形的交易市场、维修连锁甚至二网车商，将成为保险公司聚集B级客户的前沿阵地。对于只擅长“研究保险条款”和“联合B端运营商”的机构来说，随着收费改革的深入，成本优势和渠道优势可能会进入一个较长的巩固期。
豪车成最大赢家
今年以来，经销商新车销售的盈利模式从“倒三角”转变为“蘑菇型”。简单来说，奢侈品牌新车销售利润率大，而主流合资、自主品牌利润率都有不同程度的萎缩。
10月底发布的《上海证券》 A 《经销商行业研究报告》显示豪车跑赢别人，网络扩张策略稳健，经销商对品牌库存管理高度满意。
与整体低迷的乘用车市场相比，近年来豪车销量保持快速增长。
2020年7月至11月，增速特别强劲，月销售增速超过12%。据总工会介绍，疫情下个性化出行需求旺盛，中高端消费群体的追加购买需求正在迅速爆发。
今年11月份，豪车零售额同比增长27.0%，10月份环比增长5.0%，保持强劲增长态势。消费升级高端替代需求依然强劲，德国豪车年底企稳，美国特斯拉、凯迪拉克、林肯等豪车超级强劲。1-11月，豪车同比增长13.8%，即使是深受疫情困扰的第一季度，也实现了12.9%的高增长率。
比如以豪车为主的梅冬集团，今年上半年实现利润8.19亿元，同比增长18.3%；新车销售和售后服务利润分别为4.9%和47%，优于行业平均2%和40%。豪车销售占集团总销售收入的84.3%。成功
不仅销售业绩强劲，豪车的售后业务收入也有不错的表现。捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎客户服务及销售服务机构执行副总裁王军表示，路捷品牌4S店零服务吸收率高于90%，一线城市部分展厅超过100%。这意味着4S商店仅通过维护利润就可以实现运营成本的100%覆盖。
回头看联合会发布的数据，2020年1-11月，豪华SUV和豪华轿车销量分别增长18.4%和10.7%，好于-8.3%的行业平均水平；合资车和SUV、自主车和SUV销量分别下降10.3%、3.7%、10.8%和12.7%。
2017年以来，奢侈品牌的市场份额也保持了逐年增长的趋势，复合增长率为11.33%；截至2019年底，豪华车市场份额已达10.7%。尽管受到疫情的影响，但它不会影响奢侈品牌截止2020年11月31日，豪华品牌市场份额已达到13.4%.的快速扩张
利润高，增长率强。今天，当证券交易所成为主旋律时，豪华品牌汽车公司成为最大的赢家。
售后服务出现新格局
由于新车市场价格倒挂，利润率高的售后服务成为汽车分销企业的重点，并逐渐成为4S门店的利润支柱。
数据显示，CADA统计的前100家经销商售后服务毛利率为30.6%-44.8%，零服务吸收率为62.2%-100.5%。而售后服务人工成本利润率可高达2.9。从结构上看，约40万家社会综合维修店和2.8万家4S店的市场份额约为35: 65。
显然，4S商店仍有绝对优势。
为了确保市场份额，4S商店比以往任何时候都更加注重从保险中抢走客户的车辆。中国汽车经销商协会副秘书长郎表示，门店与维修企业之间的直接竞争可能成为常态。
从今年公布的一些营销套餐可以看出4S商店对售后服务的重视。
比如今年4月，帕萨特推出了499元的保养推广套餐。这个价格只比49元中的社保店报价450元高。
巧合的是，广汽本田的一家4S店推出了购车延保套餐：在六年的购车周期内，车主无需支付任何小保养时间。以6年12次小保养为例，广汽本田某经销集团单次小保养服务费约为399.75元。以广汽官道为例，独立售后店的小保养价格一般在450-500元之间，对4S过保车主更有吸引力。
“过去，我们基本上不做毛利低于40%的项目。现在从服务客户的角度来说，一定要重视。”浙江某4S集团售后负责人的话代表了这个集团的整体态度。
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